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在家具界(jie)常用的(de)一(yi)句(ju)話(hua)“旺季取利(li)，淡季取勢”，這(zhe)是(shi)家具行(xing)業營銷的(de)核心思想。取利(li)，就是(shi)要奪取最大銷量;取勢，則(ze)是(shi)獲取制高點，爭取長期(qi)的(de)戰(zhan)略(lve)優勢。石處于(yu)(yu)山(shan)(shan)(shan)底，大而(er)無(wu)力;置于(yu)(yu)山(shan)(shan)(shan)頂，則(ze)小而(er)有勢。同樣，山(shan)(shan)(shan)頂的(de)小草(cao)比(bi)山(shan)(shan)(shan)下之參天(tian)大樹有更高的(de)勢。

　　同時(shi)，淡季(ji)需(xu)求不旺。企業的營銷(xiao)應更強(qiang)調競爭導(dao)向，把更多的精力(li)放在觀注(zhu)和(he)分析競爭對(dui)手上。相對(dui)而(er)言，旺季(ji)則應強(qiang)調需(xu)求導(dao)向，順應消費者需(xu)求的功能創新對(dui)于“取利(li)”更有現(xian)實意義(yi)。

　　另外，淡季意味(wei)著絕(jue)對(dui)銷量的絕(jue)對(dui)減少，應該尊重這一客觀(guan)事實。

　　搶減(jian)量增銷量

　　提(ti)高銷(xiao)量(liang)是(shi)淡(dan)季(ji)(ji)(ji)營銷(xiao)最(zui)直接、最(zui)現(xian)實的(de)(de)(de)目標。“旺季(ji)(ji)(ji)做(zuo)(zuo)銷(xiao)量(liang)，淡(dan)季(ji)(ji)(ji)做(zuo)(zuo)市場(chang)”，這句話在(zai)賣場(chang)中(zhong)廣為流傳，實際(ji)上反映了(le)淡(dan)季(ji)(ji)(ji)中(zhong)普遍的(de)(de)(de)松懈思想。旺季(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)辛苦用命和淡(dan)季(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)休生養息，已然成(cheng)為大(da)多數(shu)公司的(de)(de)(de)運(yun)行(xing)規律。這本也無可厚非。但常(chang)理的(de)(de)(de)存(cun)在(zai)，也是(shi)機會的(de)(de)(de)存(cun)在(zai)。同時(shi)，淡(dan)季(ji)(ji)(ji)銷(xiao)量(liang)的(de)(de)(de)增長顯然不會來源于(yu)市場(chang)的(de)(de)(de)增量(liang)，而(er)是(shi)來源于(yu)對(dui)手的(de)(de)(de)減量(liang)。說白了(le)，就是(shi)在(zai)對(dui)手松懈時(shi)從他們手中(zhong)搶。這也是(shi)“淡(dan)季(ji)(ji)(ji)旺做(zuo)(zuo)”策(ce)略被采用的(de)(de)(de)原(yuan)因。

　　家具企業營銷法寶：旺季(ji)取利淡季(ji)取勢

　　“旺季(ji)(ji)(ji)搶增量(liang)(liang)(liang)，淡(dan)(dan)季(ji)(ji)(ji)搶減量(liang)(liang)(liang)”，是(shi)淡(dan)(dan)季(ji)(ji)(ji)提(ti)升(sheng)銷量(liang)(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)根本(ben)策略——以比對(dui)手(shou)更強的(de)(de)(de)(de)促銷、更廣的(de)(de)(de)(de)宣傳和更低的(de)(de)(de)(de)價格進(jin)行掠奪。但(dan)需(xu)要(yao)指出(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)是(shi)，淡(dan)(dan)季(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)絕對(dui)量(liang)(liang)(liang)畢竟有(you)限，所以，投(tou)入的(de)(de)(de)(de)兵力(li)要(yao)有(you)度(du)(du)，搶的(de)(de)(de)(de)程度(du)(du)也要(yao)有(you)個度(du)(du)。而且(qie)，淡(dan)(dan)季(ji)(ji)(ji)做(zuo)銷量(liang)(liang)(liang)，同樣重(zhong)在(zai)取勢(shi)。另外(wai)，創(chuang)(chuang)新很重(zhong)要(yao)。營銷的(de)(de)(de)(de)本(ben)質就是(shi)要(yao)將同質的(de)(de)(de)(de)產品買出(chu)(chu)不同來(lai)。創(chuang)(chuang)新就是(shi)要(yao)創(chuang)(chuang)造差(cha)異化，差(cha)異性的(de)(de)(de)(de)促銷，差(cha)異性的(de)(de)(de)(de)市場定位和市場選(xuan)擇來(lai)完(wan)成淡(dan)(dan)季(ji)(ji)(ji)銷量(liang)(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)增長。

　　(1)適時(shi)推(tui)出新(xin)品

　　在淡(dan)(dan)季(ji)適時推(tui)出一些新產品(pin)(pin)(pin)，可(ke)以有效地切割(ge)對(dui)手的(de)(de)(de)市(shi)場份額。從取勢的(de)(de)(de)角度(du)來看，能強化企業品(pin)(pin)(pin)牌在消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)心智中的(de)(de)(de)地位。對(dui)于營銷(xiao)預算有限(xian)的(de)(de)(de)企業，以有限(xian)度(du)的(de)(de)(de)廣告(gao)宣(xuan)傳和適量(liang)(liang)的(de)(de)(de)新品(pin)(pin)(pin)推(tui)出可(ke)以取得不錯(cuo)的(de)(de)(de)影響(xiang)力。雀(que)巢公(gong)司就精于淡(dan)(dan)季(ji)的(de)(de)(de)新品(pin)(pin)(pin)突擊策略，甚至可(ke)以說是“淡(dan)(dan)季(ji)旺做”的(de)(de)(de)推(tui)行者(zhe)(zhe)。鐘(zhong)表品(pin)(pin)(pin)牌Timex曾在淡(dan)(dan)季(ji)針對(dui)敏感(gan)于潮流的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)推(tui)出了200個(ge)新款，強調時尚和高(gao)科技的(de)(de)(de)設(she)計，使(shi)得Timex的(de)(de)(de)銷(xiao)量(liang)(liang)增長了30%左右。

　　(2)發(fa)現產品新的消(xiao)費方式和新的消(xiao)費用途

　　發現和引導新的(de)消費習慣是淡季(ji)挖(wa)掘(jue)銷量的(de)有力途徑。一些別出(chu)心裁的(de)消費方(fang)式，如飲(yin)料(liao)在冬季(ji)的(de)“熱(re)(re)飲(yin)”——“煮(zhu)飲(yin)料(liao)”、“煮(zhu)熱(re)(re)露露”、“煮(zhu)姜絲可樂”、“熱(re)(re)椰汁”，甚(shen)至(zhi)“煮(zhu)紅棗(zao)啤酒”，就(jiu)是淡季(ji)營銷的(de)創新典范。

　　(3)堅持適度促(cu)銷

　　有(you)一些企(qi)業(ye)本著“投(tou)入和(he)產出成正比”的(de)(de)(de)原(yuan)則，在淡(dan)季(ji)大(da)(da)幅壓(ya)縮費(fei)用。這樣做，只會使銷售壓(ya)力(li)更大(da)(da)，淡(dan)季(ji)更淡(dan)。某滋補酒在陜西省市場(chang)上就曾因(yin)為(wei)在淡(dan)季(ji)大(da)(da)幅縮費(fei)用——取消了(le)陳列費(fei)用，降低人員(yuan)工資和(he)提成，結(jie)果(guo)(guo)造成陳列質量(liang)(liang)的(de)(de)(de)降低和(he)大(da)(da)批銷售人員(yuan)的(de)(de)(de)流失，旺季(ji)到來時，已措手不(bu)及。相反，在淡(dan)季(ji)保持適度的(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷，特別是形成對競爭者強大(da)(da)的(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷壓(ya)力(li)，往往能(neng)取得事半(ban)功倍的(de)(de)(de)效果(guo)(guo)。三星和(he)飛利浦等電視生產商2002年9-11月的(de)(de)(de)淡(dan)季(ji)促(cu)(cu)銷，不(bu)但(dan)帶來了(le)35%左右的(de)(de)(de)銷售額增(zeng)加(jia)，更讓(rang)純平產品的(de)(de)(de)銷量(liang)(liang)同比增(zeng)長了(le)10%。

　　大部分營(ying)銷專家的共識(shi)是：淡季將有限的資金投資在能(neng)夠(gou)刺激(ji)消費者(zhe)的促銷活動(dong)上是比較明智的營(ying)銷方法。

　　值(zhi)得(de)注意的(de)(de)(de)(de)是，淡(dan)季(ji)的(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)切勿過分依賴(lai)于單純(chun)的(de)(de)(de)(de)降價打折(zhe)上。為了減輕(qing)庫存壓(ya)力、增加(jia)(jia)(jia)現金流(liu)而(er)進行的(de)(de)(de)(de)大幅度打折(zhe)，會破壞企業的(de)(de)(de)(de)品牌(pai)形象，影響(xiang)后續的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售。替代性的(de)(de)(de)(de)策(ce)略(lve)是，可以考慮提高(gao)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)附加(jia)(jia)(jia)值(zhi)和增加(jia)(jia)(jia)一些服務，這樣在(zai)增加(jia)(jia)(jia)短期銷(xiao)量的(de)(de)(de)(de)同(tong)時(shi)，不(bu)會對已經購買(mai)了產(chan)品的(de)(de)(de)(de)消費者造成太大的(de)(de)(de)(de)負面影響(xiang)。

　　(4)強化和(he)開發淡季(ji)渠道

　　進入(ru)淡季(ji)，通(tong)常的旺季(ji)主力渠道都會大(da)幅(fu)度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現其價值，這就是淡季(ji)渠道。比如(ru)(ru)瓶裝飲用水，秋冬淡季(ji)時，超市(shi)、批發市(shi)場(chang)、零售店、攤點等正常渠道萎縮很(hen)大(da)，然而生意冷(leng)淡了一個夏季(ji)的洗(xi)浴(yu)中心(xin)、桑拿中心(xin)卻進入(ru)了顧客盈門的季(ji)節，人(ren)在洗(xi)浴(yu)、桑拿后會感到口渴，水的消(xiao)費量很(hen)大(da)。如(ru)(ru)果能拿下某(mou)個區域市(shi)場(chang)內大(da)部分洗(xi)浴(yu)中心(xin)和桑拿中心(xin)，銷量依然可觀。

　　淡季(ji)的(de)渠(qu)(qu)道策略無(wu)非兩(liang)方面：一(yi)方面，在淡季(ji)，銷(xiao)售波動較(jiao)小的(de)渠(qu)(qu)道應(ying)該得到強(qiang)化;另一(yi)方面，針對產品特點，開發(fa)(fa)新的(de)渠(qu)(qu)道，適應(ying)產品的(de)淡季(ji)銷(xiao)售。比如，有的(de)企業在旺季(ji)時注重開發(fa)(fa)城(cheng)市區域(yu)市場，強(qiang)化批發(fa)(fa)渠(qu)(qu)道，淡季(ji)時則側重于農(nong)村(cun)市場和機構大客(ke)戶，成功實現了(le)銷(xiao)售無(wu)淡季(ji)。

　　(5)市場(chang)轉移

　　淡(dan)(dan)季(ji)除了有(you)時(shi)間(jian)(jian)限制外，還有(you)區域限制。也就是說(shuo)，在(zai)(zai)(zai)同(tong)一(yi)時(shi)間(jian)(jian)內(nei)，在(zai)(zai)(zai)不(bu)同(tong)的區域市(shi)(shi)場，淡(dan)(dan)旺季(ji)是不(bu)同(tong)的，至少程度上是不(bu)同(tong)的。例如，有(you)的產(chan)品(pin)就存(cun)在(zai)(zai)(zai)“南(nan)淡(dan)(dan)北旺”和(he)“南(nan)旺北淡(dan)(dan)”更(geng)替(ti)的特點(dian)。而相當多(duo)的產(chan)品(pin)當國(guo)內(nei)市(shi)(shi)場進入(ru)消費淡(dan)(dan)季(ji)時(shi)，在(zai)(zai)(zai)國(guo)際(ji)市(shi)(shi)場卻進入(ru)消費旺季(ji);在(zai)(zai)(zai)城市(shi)(shi)出現淡(dan)(dan)季(ji)時(shi)，在(zai)(zai)(zai)農村或(huo)城鄉結合部(bu)可能根本沒有(you)淡(dan)(dan)季(ji)的跡(ji)象。中國(guo)國(guo)土(tu)遼闊，橫(heng)跨多(duo)個氣(qi)候(hou)帶，更(geng)有(you)著進行市(shi)(shi)場轉移的騰挪(nuo)空間(jian)(jian)。例如夏裝，當我國(guo)北方進入(ru)冬季(ji)時(shi)，南(nan)方卻依(yi)然陽光(guang)明媚。突出長期利益(yi)淡(dan)(dan)季(ji)之淡(dan)(dan)，在(zai)(zai)(zai)于銷(xiao)量。

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家具企業面對淡旺季使出的銷售法寶