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誘導顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)購買欲望和動(dong)機，滿足顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)購買心(xin)理(li)。顧(gu)(gu)客(ke)(ke)購買心(xin)理(li)有以下八個階段的(de)(de)訴求，即：關心(xin)興趣聯(lian)想(xiang)欲望比較(jiao)信賴購買滿足。通過陳(chen)列來調節顧(gu)(gu)客(ke)(ke)心(xin)理(li)以最(zui)終達(da)到(dao)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)滿意。利于(yu)商(shang)品的(de)(de)銷售(shou)。

1、一般陳列法

按藥(yao)品(pin)(pin)規(gui)格(ge)(ge)大小、價(jia)格(ge)(ge)高(gao)低、等(deng)(deng)級優(you)劣、花(hua)色(se)繁(fan)簡(jian)、使用對象(xiang)、使用價(jia)值的(de)關(guan)聯性、品(pin)(pin)牌產(chan)地等(deng)(deng)順序進行陳(chen)列，便于指導(dao)顧客選購。規(gui)格(ge)(ge)由(you)大到(dao)(dao)小，價(jia)格(ge)(ge)由(you)賤到(dao)(dao)貴，等(deng)(deng)級由(you)低到(dao)(dao)高(gao)，花(hua)色(se)由(you)簡(jian)到(dao)(dao)繁(fan)、由(you)素到(dao)(dao)艷(yan)，使用對象(xiang)如(ru)老人用藥(yao)、小兒用藥(yao)、婦(fu)科用藥(yao)等(deng)(deng)。并可(ke)采用縱向分(fen)(fen)段(duan)陳(chen)列，將貨架沿縱向分(fen)(fen)成若(ruo)干段(duan)，每段(duan)陳(chen)列不同的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)，以表現出商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)色(se)彩調節作(zuo)用，給(gei)顧客以品(pin)(pin)種(zhong)多的(de)感覺；也(ye)可(ke)橫(heng)向分(fen)(fen)段(duan)陳(chen)列，每層陳(chen)列不同藥(yao)品(pin)(pin)，以突出中間段(duan)的(de)藥(yao)品(pin)(pin)，或(huo)者將兩種(zhong)方(fang)式結合起來(lai)靈(ling)活采用。

2、特殊陳列(lie)法

櫥窗陳(chen)列：利(li)用藥(yao)品或空包裝盒(he)，采用不同的組合(he)排(pai)列方法(fa)展示季節性、廣告支持、新(xin)藥(yao)品及重點促(cu)銷的藥(yao)品。

A、綜合(he)式櫥窗陳(chen)列（橫(heng)向(xiang)、縱向(xiang)、單向(xiang)）；

B、系統式櫥(chu)窗陳列；

C、主題式櫥窗陳列(lie)：節日陳列(lie)（以(yi)節日為主題）、事件陳列(lie)、場景陳列(lie)（誘發(fa)顧客購買行為，吸引(yin)過往觀眾的注意力）；

D、季節性櫥窗陳列。

專(zhuan)柜陳列(lie)：按品牌設立(li)：一(yi)(yi)般為同一(yi)(yi)廠商的各(ge)類藥品的陳列(lie)。如(ru)史克專(zhuan)柜、立(li)達專(zhuan)柜。

按功能設(she)立，將相同或關聯(lian)功能的藥(yao)品陳列為同一(yi)專(zhuan)柜(ju)。如(ru)男性(xing)專(zhuan)柜(ju)、減肥專(zhuan)柜(ju)、糖尿(niao)病專(zhuan)柜(ju)。

利用(yong)柱子的(de)“主(zhu)題式”陳列(lie)：一般而言，柱子太多的(de)店鋪(pu)會導致陳列(lie)的(de)不便，但若將每(mei)根柱子作(zuo)“主(zhu)題式”陳列(lie)，不但特別而且能營(ying)造氣(qi)氛。

端架(jia)(jia)陳列(lie)：指(zhi)雙(shuang)面的中央陳列(lie)架(jia)(jia)的兩頭。展示(shi)(shi)季節性、廣告支持、特價藥(yao)品、利潤(run)高的藥(yao)品、新藥(yao)品及重點促銷的藥(yao)品；端架(jia)(jia)陳列(lie)可(ke)進行單一大量的藥(yao)品陳列(lie)，也可(ke)幾種(zhong)藥(yao)品組合陳列(lie)于端架(jia)(jia)，展示(shi)(shi)的藥(yao)品在貨架(jia)(jia)上應有定(ding)位(wei)。

架(jia)上、中、下分段(duan)陳(chen)列(lie)

上段：感覺(jue)性(xing)陳列，陳列“希望(wang)顧客注(zhu)意”的藥品(pin)(pin)、一些推薦藥品(pin)(pin)、有(you)意培養的藥品(pin)(pin)。

黃金段：人眼最(zui)易看到、最(zui)易拿取的(de)位置。陳列具差(cha)異化，有(you)特(te)色(se)的(de)藥(yao)品或高利潤的(de)藥(yao)品，自有(you)品牌藥(yao)品，獨家(jia)代理或經銷藥(yao)品、廣告藥(yao)品。

中段：陳列價格(ge)較便宜(yi)、利潤較少、銷售(shou)量穩定的藥品。

下段：陳列(lie)周轉率高、體積大、重的藥(yao)品。可(ke)陳列(lie)需求彈性低的藥(yao)品。

黃金位(wei)置(zhi)的陳(chen)列：要陳(chen)列重(zhong)點推(tui)薦的藥(yao)品，如高毛利(li)率、需重(zhong)點培(pei)養(yang)、重(zhong)點推(tui)銷的藥(yao)品。

對于敞開式銷售來說，中等身(shen)材(cai)的顧客主動注視及伸手可及的范圍，約從(cong)地板開始60厘米(mi)～180厘米(mi)，這(zhe)個(ge)空間稱(cheng)為藥品的有效(xiao)陳列范圍。其(qi)中最易注視的范圍為80厘米(mi)～120厘米(mi)，稱(cheng)為黃(huang)金地帶。

黃金線指：男性(xing)：85厘(li)米(mi)(mi)～135厘(li)米(mi)(mi)，女性(xing)：75厘(li)米(mi)(mi)～125厘(li)米(mi)(mi)；
次要(yao)高度：男性：70厘(li)米(mi)～85厘(li)米(mi)或135厘(li)米(mi)～145厘(li)米(mi)，女性：60厘(li)米(mi)～75厘(li)米(mi)或125厘(li)米(mi)～135厘(li)米(mi)。

60厘(li)(li)米(mi)以(yi)(yi)下，180厘(li)(li)米(mi)以(yi)(yi)上(shang)是(shi)顧客(ke)不易注視接觸的看見，60厘(li)(li)米(mi)以(yi)(yi)下常(chang)用于(yu)陳列購買頻率(lv)極低的藥品(pin)或作(zuo)為(wei)庫存空間；180厘(li)(li)米(mi)至(zhi)210厘(li)(li)米(mi)常(chang)作(zuo)為(wei)庫存空間以(yi)(yi)補充量感陳列的貨(huo)源；210厘(li)(li)米(mi)至(zhi)260厘(li)(li)米(mi)雖難以(yi)(yi)吸引(yin)近距離注視，但可吸引(yin)遠(yuan)距離注視，具一(yi)定(ding)展(zhan)示(shi)誘(you)導(dao)功能(neng)，可作(zuo)為(wei)裝(zhuang)飾陳列或廣告空間。另外(wai)，為(wei)方便(bian)顧客(ke)取(qu)放藥品(pin)，貨(huo)架(jia)上(shang)陳列的藥品(pin)與上(shang)隔板應(ying)有一(yi)定(ding)距離，通常(chang)以(yi)(yi)手能(neng)伸進(jin)去拿出藥品(pin)為(wei)宜，太(tai)寬了影響(xiang)貨(huo)架(jia)使用率(lv)，太(tai)窄(zhai)了顧客(ke)難以(yi)(yi)拿取(qu)藥品(pin)。

量(liang)感陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)：如堆頭陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)、多排面(mian)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)、島型(xing)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)等。量(liang)感陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)產(chan)生“數大(da)就是(shi)美(mei)”的(de)(de)(de)視(shi)覺美(mei)感及(ji)“便宜”、“豐(feng)富”等刺激購買(mai)的(de)(de)(de)沖動，它分為規(gui)則陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)和不規(gui)則陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)兩種(zhong)(zhong)。規(gui)則陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)是(shi)將藥(yao)品(pin)(pin)(pin)整整齊齊地碼放成一定的(de)(de)(de)立(li)體造型(xing)，藥(yao)品(pin)(pin)(pin)排列(lie)(lie)(lie)井然有序，通過表現商品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)“穩(wen)重(zhong)氣息”，使(shi)(shi)顧(gu)客對(dui)商品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)質量(liang)放心來擴大(da)銷(xiao)售。不規(gui)則陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)，則是(shi)將藥(yao)品(pin)(pin)(pin)隨意堆放于籃子、盤(pan)子等容(rong)器里(li)，不刻意追求審判的(de)(de)(de)秩序性。這種(zhong)(zhong)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)給顧(gu)客一種(zhong)(zhong)便宜、隨和的(de)(de)(de)印象，易(yi)使(shi)(shi)顧(gu)客在(zai)親(qin)切感的(de)(de)(de)鼓舞下觸摸挑(tiao)選藥(yao)品(pin)(pin)(pin)，通常用于小件日用品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)擺放。

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藥品陳列的技巧